12月28日，2018年度貴州茅臺全國經銷商聯(lián)誼大會在茅臺會議中心大禮堂舉行，來自全國各地的茅臺酒經銷商及新聞媒體代表千余人齊聚一堂，共同籌劃未來藍圖。

出席本次大會開幕式的領導和嘉賓有：貴州省國資委黨委委員、副主任陳健，遵義市人民政府副市長魯成軍，仁懷市政協(xié)主席楊英。

茅臺集團領導歡迎來自全國各地的經銷商

會場

茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳作講話，黨委副書記王焱致歡迎辭，黨委委員、副總經理張德芹，黨委委員、副總經理楊建軍，黨委委員、紀委書記卓瑪才讓，黨委委員、總法律顧問劉漢林，黨委委員、副總經理楊代永，茅臺集團總工程師王莉，茅臺酒股份公司副總經理張家齊、何英姿、萬波、李明燦、鐘正強，股份公司監(jiān)事會主席羅國慶在主席臺就座。開幕式由楊建軍主持。

茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳講話

茅臺集團黨委副書記王焱致辭

茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍主持會議

據(jù)悉，今年以來，茅臺認真貫徹落實貴州省委、省政府有關工作部署和國家有關部門要求，堅持穩(wěn)中求進總基調，以“做足酒文章，擴大酒天地”為工作遵循，緊緊圍繞“夯基礎、揚文化、提服務、強隊伍、穩(wěn)價格”的工作思路，積極應對挑戰(zhàn)、奮力拼搏前行，推動營銷工作邁上新臺階，多項指標遠超預期，實現(xiàn)了更有效益、更有質量，更可持續(xù)的發(fā)展。

“保持戰(zhàn)略定力，做深文化引領發(fā)展;聚力管理增效，做精服務贏得市場”是今年大會的核心主題。茅臺提出，2019年是新中國成立70周年，也是茅臺奔向千億的沖刺之年，李保芳說:茅臺要繼續(xù)堅持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，努力實現(xiàn)更好業(yè)績，全力推動茅臺發(fā)展再上新臺階。

廠商同心同向同行攜手度過特殊時期

今年是改革開放40周年，也是茅臺“市場化”的20年。對茅臺而言，過去這一年可以說極不容易、極不簡單、極不平凡。

據(jù)介紹，一方面，茅臺全年發(fā)生了很多大事，從年初開始，相繼經歷了價格調整、班子調整、股價跌停、“國酒”商標等一系列重大事情，特別是下半年，幾乎月月都有。另一方面，廠商還共同面臨茅臺營銷體制理順和完善的新任務。

李保芳多次提到了2018年在茅臺發(fā)展史上是“特殊的”“罕見的”。他開宗明義地表示，基于今年工作的特殊性，茅臺特別希望能通過這次會議，與大家開誠布公地交流，讓大家客觀、準確地看待茅臺、期待茅臺，吃下一顆“定心丸”，一如既往地與茅臺一道，保持定力，凝聚共識，再創(chuàng)佳績。

李保芳在發(fā)言中，將茅臺經銷商放在了首要感謝的位置，足見其重視程度。在他看來，經銷商們既是茅臺的“忠實伙伴”，也是“堅實力量”，是“親密家人”，更是面對復雜多變的市場環(huán)境，保持定力、砥礪前行的“底氣”。

正如茅臺集團黨委副書記王焱在致辭時所說，過去一年，茅臺堅持廠商同心、同向、同行，全心全力夯基礎、抓品質、塑品牌，深入實施文化建設和服務提升工程，準確把握市場發(fā)展新形勢、新特點和新要求，推動茅臺市場營銷穩(wěn)中向好，超過預期。

隨著茅臺營銷體制理順和完善，有些經銷商內心忐忑，擔心自己利益受損。對此，李保芳也在會上鄭重表態(tài)：“請大家放心，守法、合規(guī)、誠信經營的經銷商朋友不會受到傷害?！?/p>

“事實上看，‘茅臺’這兩個字，已經緊緊地把我們聯(lián)系在了一起，茅臺好，大家才會好;茅臺發(fā)展，大家才會受益，反之亦然?！崩畋７家环托母C的話，給經銷商們吃了一顆“定心丸”——

無論過去、現(xiàn)在還是將來，茅臺在制定政策、出臺措施、安排計劃時，都會把切實維護經銷商合法權益、充分兼顧經銷商合理利益當成大事，并將其作為市場工作的出發(fā)點來考慮，統(tǒng)籌兼顧、綜合平衡，全力做到“雙贏”。

“所以，大家不必為營銷體制的理順和完善，而擔心合法權益、合理利益會受到傷害，大家要做的，是把精力集中到進一步做好市場服務、鞏固市場基礎、提高消費者滿意度上來。只有這樣，才會形成更加強大的廠商合力，實現(xiàn)共同受益，這也是我們特別期待的。”

遵義市副市長魯成軍講話

遵義市人民政府副市長魯成軍在致辭時表示，遵義市委、市政府始終堅持“一看三打造”戰(zhàn)略，明確提出打造世界醬香酒基地的目標。為此，市委市政府專門出臺了支持茅臺集團做大做強的綜合扶持舉措，重點支持茅臺集團以市場為導向、以顧客為中心，推進營銷體制機制改革，推動茅臺持續(xù)穩(wěn)健向好發(fā)展，早日跨越千億級大關。希望茅臺集團不忘初心，在厚植市場深耕品牌上下功夫;做好頂層設計，在深化改革推動創(chuàng)新上下功夫;弘揚工匠精神，在堅守工藝精于管理上下功夫，攜手經銷商砥礪奮進、再接再厲，以最優(yōu)異的成績迎接新中國成立70周年。

發(fā)展勢頭穩(wěn)中有進，四大收獲值得肯定

今年以來，茅臺牢牢把握“高質量”發(fā)展內涵，以市場為導向，從供給側發(fā)力，持續(xù)保持了茅臺穩(wěn)中有進的發(fā)展勢頭，圓滿完成了年度計劃，實際結果比預期更好。

“過去一年，我們在形勢一片大好而又紛繁復雜的市場背景下，沒有丟掉理性，始終保持了清醒，把該穩(wěn)的穩(wěn)住了，能做的做足了，進一步夯實了茅臺持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的基礎。”李保芳對2018年茅臺營銷工作給出了充分肯定。

回頭來看，李保芳認為，全年營銷工作最大的收獲，主要在于四個方面：維護了市場的總體穩(wěn)定、文化建設成為最大亮點、市場服務有了重大轉變和新的發(fā)展動能正在加速聚合。

從2018年1月1日起，茅臺上調各種產品供貨價格，平均上調幅度18%左右，這也是茅臺5年來首次上調價格。面對價格調整帶來的社會集中關注和持續(xù)緊張的供需關系，茅臺始終牢記政治責任和社會責任，堅持從大局出發(fā)，采取了一攬子強力有效措施——

在價格策略上，通過統(tǒng)籌計劃安排、開展市場巡查等方式，對市場價格進行系統(tǒng)性引導，有效防止了價格過快上漲、虛高不下，平穩(wěn)渡過了價格調整的過渡期，市場零售價總體處于平穩(wěn)可控水平。

在需求平衡上，堅持“買得到”才是最有效的供給，著力強化產供銷協(xié)調，從生產、供應、物流上全力保障，特別是在元旦、春節(jié)和中秋、國慶傳統(tǒng)旺季期間，通過集中“放量”供應，分別投放了8100余噸、9000余噸茅臺酒，較好地平衡了市場需求。

此外，茅臺還持續(xù)深化與阿里、京東、中石化等知名電商和大商的合作，全力保障了消費者在“線上”和“路上”的需求。

2018年是茅臺文化建設暨服務提升年，“文化”和“服務”也成為了今年茅臺的高頻詞匯。

據(jù)介紹，今年茅臺圍繞“文化建設”年主題，廣大經銷商積極探索、不拘形式、持續(xù)創(chuàng)新，深入開展了一系列領域較為廣泛、內容較為豐富的活動，文化建設邁出了極為重要的一步。

在此次大會，茅臺特地向經銷商發(fā)放了文化茅臺工程優(yōu)秀案例專刊——《茅臺芳華》，匯集了2018年茅臺和經銷商開展的優(yōu)秀活動案例，提供給廣大經銷商借鑒和學習。

這些案例，或是文化推廣，或是捐資助學，或是扶貧幫困，或是生態(tài)保護，讓社會各界對茅臺的工藝、品評、責任、擔當與情懷，有了更進一步認識，不再覺得“茅臺離我很遠”。

“最為重要的是，大家重文化、做文化的思想更加統(tǒng)一，主動性進一步增強，氛圍也日益濃厚起來了，‘文化茅臺’的味道正越來越醇厚并不斷釋放。”李保芳說。

一個可喜的變化是，經銷商們立足于傳播茅臺文化、建設文化茅臺，一批“外有形象、內有故事”的專賣店建起來了、亮起來了，初步呈現(xiàn)了一個“有品質、有品牌、有內涵”的“文化茅臺”。

在市場服務方面，茅臺緊盯突出短板、薄弱環(huán)節(jié)，著力提升服務水平，優(yōu)化消費體驗，在“賣產品”到“做服務”的轉變上，展現(xiàn)了新的作為，實現(xiàn)了新的提升。

一方面，堅持政策穩(wěn)定，為市場工作有序有效開展，提供了良好保障。另一方面，整個營銷系統(tǒng)的服務意識也進一步增強。

在李保芳看來，今年十分重要的一大轉變，就是過去開門待客，現(xiàn)在出門迎客;過去用話打發(fā)，現(xiàn)在用心作答;過去上門取貨，現(xiàn)在送貨上門，“消費者滿意度明顯提高，今年基本上都笑起來了”。

隨著今年聯(lián)誼會“傳承人工作部”的增設和第二屆全球“茅粉節(jié)”的成功舉辦，茅臺發(fā)展的底氣更足了，人氣更旺了，新的發(fā)展動能正在加速聚合。

李保芳表示，設立“傳承人工作部”，意味著在“茅二代”、傳承人的培養(yǎng)發(fā)展上，有人專司專責，市場隊伍規(guī)模化、年輕化、專業(yè)化的格局將不斷形成和完善。

而舉辦的第二屆全球“茅粉節(jié)”更展示了茅臺的開放、包容和創(chuàng)新，除了邀請的嘉賓外，還有相當一部分“茅粉”自發(fā)自愿前往，充分表明“文化茅臺”正在不斷深入人心。

保持定力、凝聚共識抓好2019年工作

前不久召開的中央經濟工作會議指出，盡管國內經濟面臨下行壓力，但我國發(fā)展仍處于并將長期處于重要戰(zhàn)略機遇期。

“我們相信，一系列‘穩(wěn)’的措施，將會釋放諸多‘進’的紅利，將為消費升級帶來新的利好和空間。最為重要的是，以現(xiàn)有基礎和條件，茅臺與宏觀形勢不會是完全的正相關關系?！崩畋７荚诶潇o分析后判斷，茅臺酒供求緊張、產品短缺的特征，短期內不會改善、也不會改變，明年市場的基本面仍將是穩(wěn)定的，仍會處于上升期，繼續(xù)保持平穩(wěn)有序健康發(fā)展的勢頭，不會被“唱衰”。

對于2019年市場營銷工作，李保芳強調，要以穩(wěn)定的市場關系、穩(wěn)定的價格水平、穩(wěn)定的經銷隊伍、穩(wěn)定的消費群體，唱響文化與服務兩大主題，抓住品質與品牌兩大要害，著力穩(wěn)增長、促效益，推動茅臺行穩(wěn)致遠。

據(jù)介紹，2019年度，茅臺酒將按3.1萬噸左右的總量進行投放?！靶枰f明的是，這個量不會全部用作經銷合同計劃。具體安排上，我們仍會堅持以不犧牲‘守法、合規(guī)、誠信’經銷商的利益為前提?！?/p>

李保芳表示，結合當前工作實際，茅臺將以2017年計劃量為基數(shù)和存量，堅持“不增不減”，和經銷商簽訂2019年經銷合同，此舉意味著今后不會再有對經銷商環(huán)節(jié)的計劃追加，也意味著2019年將成為進一步理順和完善營銷體制的“破局之年”，“茅臺不會讓老實人吃虧，明年開始計劃安排將逐步透明起來，今后大家都以計劃為準，這樣更公平”。

增量部分則實行合理調控，一方面擴大直銷渠道，推進營銷扁平化，包括擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作、投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點等;另一方面，適度調增附加值高的產品計劃，實現(xiàn)效益最大化。

李保芳特別強調，今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商，“希望經銷商能倍加珍惜手中的經銷權，這個機會、這份職業(yè)，不是隨便能得的，不要因為違規(guī)而被處理”。

在茅臺酒價格問題上，李保芳也再次重申：稀缺不等于天價，價格不能成為“脫韁的野馬”。他表示，茅臺對市場價格，既不能過度干預，也不能放松管理，要理性對待、保持穩(wěn)定，從講政治的高度和消費者認同的角度，來管住、管好價格。

“當前，茅臺的利潤已經很可觀了，不能看到別人漲價就盲目跟風。”李保芳在會上明確表態(tài)，明年乃至更長時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。

為解決老百姓“買酒難”的問題，盡最大努力滿足社會期待，明年茅臺將在策略上進一步優(yōu)化，以“就近服務”把握區(qū)域平衡，因地施策實行差異化投放。

據(jù)悉，為更好支持省內經濟發(fā)展，茅臺將對貴州市場適當傾斜，加大遵義、仁懷、茅臺公司本部直銷，防止茅臺國際大酒店、文化城和仁懷市中樞直銷點等地“開門營業(yè)沒酒賣”。

同時，針對不同時間節(jié)點的需求差異，實施非均衡安排。包括春節(jié)前向市場投放普通茅臺酒7500噸左右，豬年生肖酒也將在元旦節(jié)后集中投放市場，確保春節(jié)前投放量達到30%左右。

值得一提的是，在本次經銷商大會上，李保芳在發(fā)言中再次用大幅篇章提到文化建設與服務提升?！翱慷倘敝苿?，非長久之計，茅臺一定不能有‘短缺依賴’?！崩畋７贾赋?，只有做文化、做服務，才有生命力、競爭力，無論是國內市場還是國外市場，都要將文化建設與服務提升，當成市場工作的重中之重來抓，以文化引領發(fā)展，以服務贏得市場。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光在現(xiàn)場談文化茅臺時表示，文化茅臺是繼品質茅臺、營銷茅臺之后的戰(zhàn)略新時代，是千億茅臺時代的發(fā)展基石，是茅臺品牌吸引力、感召力和影響力的集大成者。

在楊光看來，品質茅臺時代樹立了茅臺品質天花板的地位，營銷茅臺時代成就了茅臺行業(yè)龍頭的地位，而文化茅臺將既有的品質優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢聚焦、升華和放大，文化茅臺將構建茅臺可持續(xù)優(yōu)勢，成就茅臺持續(xù)第一。

“品質和品牌，事關茅臺長遠發(fā)展根基，抓品質、樹品牌是茅臺的頭等大事?！?/p>

李保芳強調，明年市場營銷工作要牢牢抓住品質、品牌兩大要害，要永葆一流品質，視質量為生命，弘揚工匠精神，堅守傳統(tǒng)工藝;塑造一流品牌，尊崇社會誠信、恪守商業(yè)道德，履行好扶貧、環(huán)保等社會責任，并樂見和支持同行兄弟企業(yè)的發(fā)展。

在談到當前茅臺營銷體制時，李保芳坦誠地表示，茅臺的營銷體制雖然“補丁”打了不少，但新的問題也在不斷暴露，“要順應時代和形勢發(fā)展要求，堅持‘渠道暢通、管控有力、扁平化’，進一步理順和完善，才能防范市場風險，穩(wěn)定發(fā)展勢頭”。

突出有序有效，穩(wěn)步推進營銷體制轉型升級，仍將是茅臺明年工作的重點之一。據(jù)悉，茅臺將突出問題導向，運用系統(tǒng)思維，按照“存量優(yōu)化控制，增量重在自營，綜合效益最大化”的原則，進一步優(yōu)化頂層設計，完善制度流程，逐步建立起一套不同于他人、有別于過往，反應靈活高效、運轉富于實效的現(xiàn)代化營銷體系。

李保芳用“五方關系”來定義營銷體制改革的質量標準：“于茅臺而言，把國家、消費者、經銷商、股東和企業(yè)關系處理好，推動形成‘帕累托最優(yōu)’的五方利益平衡，才是真正的高質量發(fā)展。”

會上，李保芳還強調，今后要立足市場實際，進一步優(yōu)化工作策略，注重政策的科學性，優(yōu)化工作方式方法，堅決防止簡單化、走極端，“明年，茅臺將取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現(xiàn)金，也不再搞任何形式的促銷活動?！?/p>

直面熱點問題，回應社會關注

正如李保芳所說，2018年是茅臺發(fā)展歷史上極為特殊的的一年。據(jù)了解，今年以來，伴隨茅臺每次的重大事件，社會上都會出現(xiàn)相關的熱點和議論。會上，李保芳特地就社會關注的三大熱點問題進行了回答，其理性客觀的態(tài)度，贏得了大家的點贊。

關于“饑餓營銷”這個話題，李保芳斬釘截鐵地回答：“以茅臺無法持續(xù)擴大的產能和消費持續(xù)增長的需求，茅臺供不應求會在相當時期內成為常態(tài)。所以，茅臺沒必要搞饑餓營銷，也從沒有研究過饑餓營銷?！?/p>

在茅臺酒市場價格的波動方面，李保芳認為，茅臺是高度市場化的產品，價格起伏很正常，只要沒有大起大落，就屬正?，F(xiàn)象，不宜稍往下走，就用“下滑”來定性。

“今年國慶以后，茅臺價格的小幅回落，應該算一種理性回歸，或市場的自我調整，實質是市場這只‘無形的手’在起作用?！崩畋７急硎荆瑑r格是否合適，關鍵要看市場的總體反應和消費者的總體感受，不能一味希望漲，不愿看到跌。

因為“過山車式”的漲，一定會有“過山車式”的跌，這不是茅臺愿意看到的。

在談到茅臺股價和茅臺酒價格時，李保芳表示，大多數(shù)股民看重的是茅臺的持續(xù)發(fā)展能力，而不是短時間內產品價格的高低。不管速度快慢，只要持續(xù)往上走，不出現(xiàn)負增長，就是信心。

“所以，股價和價格有關系，但也不完全相關?！崩畋７颊f，茅臺作為上市公司，有責任強化對資本市場理性的“價值投資”探析與倡導，今后將通過成立股市研究工作小組，聘請業(yè)內高手、結合“茅臺智庫”一起來做。

今年，茅臺集團和茅臺酒股份公司班子調整較大，李保芳在會上特別要求，班子成員要以開放的態(tài)度、真誠的服務、虛心的交流、有效的協(xié)調，與全體經銷商打交道，共同努力把工作做好。

“茅臺對銷售工作的安排，對行業(yè)是開放，對社會是開放的，對媒體是開放的，對經銷商更是開放的?！崩畋７枷Ｍ麉藛T了解茅臺實情、吃透會議精神，多關注行業(yè)動態(tài)，取長補短。

“站在新的起點，面對新的目標，既有千鈞之重的責任，更有開創(chuàng)新篇的使命。”王焱表示，2019年，茅臺將著力在“鞏固、增強、提升、暢通”上下功夫，不斷做好品質、做強品牌、做優(yōu)市場，以極具規(guī)范透明、充滿活力韌性的茅臺營銷新局面，全力推動茅臺跨上千億臺階，為茅臺發(fā)展篆刻新的里程碑。

茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍在主持會議時強調，要組織全體營銷人員和經銷商認真學習，深刻領會會議精神，狠抓落實，統(tǒng)籌謀劃好2019年茅臺酒營銷工作，嚴格準確執(zhí)行，用實際行動完成好2019年度茅臺酒各項目標任務。

會上，全體經銷商進行了莊嚴的誠信宣誓：遵規(guī)守約，誠信經營;保持定力，共建共贏;聚焦發(fā)展，文化引領;客戶至上，服務先行……廠商攜手，勠力同心;闊步征程，砥礪奮進。

開幕式結束后，大會還陸續(xù)開展知名專家講解、茅臺酒營銷政策解讀、合同簽約及表彰儀式。