三四線城市的經(jīng)濟活躍度與居民可消費支出，往往不能和一二線熱門城市相提并論，商圈結(jié)構(gòu)的成熟度也遠遠不及后者，諸多知名的連鎖品牌商家在拓展進駐區(qū)域時也會對三四線城市抵觸顧慮，這就給三四線城市購物中心開業(yè)前的招商工作帶來了大量難題。如何應(yīng)對這類難題?
我們邀請了漢博商業(yè)三位專業(yè)人士分享了相關(guān)見解，他們分別是漢博商業(yè)廊坊大拇指廣場項目總經(jīng)理段彬、漢博商業(yè)招商總監(jiān)趙雷和漢青文旅招商總監(jiān)李娜。
段彬：要注重三四線城市的活躍品牌
在漢博商業(yè)廊坊大拇指廣場項目總經(jīng)理段彬看來，商業(yè)體的主力店，是商場的支柱，承擔著銷售指標與提升人氣的雙重任務(wù)。要做好主力店的招商，首先要了解主力店的開店計劃，針對重點開發(fā)區(qū)域進行深度挖掘。從三四線城市的角度去看，發(fā)展空間、消費需求和同業(yè)態(tài)競爭相對沒有那么激烈;從人口基數(shù)上來分析，消費群體相對較為穩(wěn)定。相反，一二線城市人口基數(shù)大，消費力比較強，生活節(jié)奏比較快，招商時要考慮到便捷性，所以覆蓋部點就要相對密集一些，周邊2公里左右沒有同業(yè)態(tài)就會考慮布局。至于招商策略，要對周邊客群和消費力進行深入的調(diào)查后，才能合理有效的去判斷招商品牌的匹配度。
針對具體品牌，段彬認為，品牌自身的定位標準決定了客單價，客單價就能看出城市或者某區(qū)域的消費力，三四線城市的消費力與一二線相對比還是要略低一些，人口基數(shù)也要少一些，受到需求量的限制，商業(yè)規(guī)模相對要少一些。從品牌的角度就會考慮自身定位中低端走大眾化路線的，比如森馬、安踏等全國性連鎖品牌，以及區(qū)域地方型的本地品牌為主。而定位中高端的品牌，重點布局一二線城市，主要還是受到消費力的影響。換言之，如果一個四線城市消費力與二線城市基本一致，甚至趕超二線城市的話，一些中高端品牌也會考慮開店布局?？赡苤挥幸恍﹪H知名品牌在開店方面會有明確要求，類似LV、CHANEL、PRADA等。
趙雷：購物場所要注重優(yōu)質(zhì)管理
“三四線城市缺少的不是好的品牌入駐，而是優(yōu)質(zhì)管理的購物場所?！睗h博商業(yè)招商總監(jiān)趙雷認為，購物中心作為一個經(jīng)營場所，在追求盈利的同時也是服務(wù)的載體。購物中心經(jīng)營的不是生意而是客流，需要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境和購物體驗，同時購物中心的經(jīng)營是一個長期的過程。因此，應(yīng)該注重優(yōu)質(zhì)管理。對于三四線城市購物中心的管理者來說，可以先選擇本地實力較強的品牌，對品牌的裝修、管理、服務(wù)內(nèi)容進行監(jiān)督與指導(dǎo)。當賣場經(jīng)營穩(wěn)定，客流量達到市場的認可的時候品牌自然會來尋求合作。
在當前環(huán)境下，三四線城市的優(yōu)質(zhì)品牌往往是加盟或代理形式。對于購物中心選擇代理品牌的考量，趙雷談到，代理品牌需要考慮的因素主要包括：第一，在國際市場或國內(nèi)市場品牌的市場占有率;第二，品牌的知名度;第三，品牌具有引導(dǎo)市場發(fā)展方向的潛力;第四，品牌具有豐富的管理經(jīng)驗和較強的遠程管控能力;第五，品牌具備核心競爭力的產(chǎn)品;第六，合理的盈利空間。引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向的品牌可以優(yōu)先考慮代理加盟。
李娜：三四線商業(yè)招商不要跨越式發(fā)展
對于三四線城市綜合體引入奢侈品牌，漢博旗下漢青文旅招商總監(jiān)李娜認為，三四線城市里的商業(yè)綜合體特別是購物中心部分，基本的出發(fā)點就是做當?shù)卦猩虡I(yè)的升級版，而不是搞跨越式發(fā)展，只要接地氣，適當超前，能吸引當?shù)仡櫩拖M，聚集基本人氣，就能達到區(qū)域輻射得效果。
李娜表示，在此營運基礎(chǔ)上，適時引進符合區(qū)域、商業(yè)規(guī)劃定位的高端品牌入駐即可，幫助商業(yè)起到提檔升級，凸顯自身核心競爭力塑造。若一門心思搞“高端、大氣、上檔次”，脫離當?shù)貙嶋H的消費水平，就會脫離實際消費群體，招商也不容易成功，招來了奢侈高端大牌商戶也會因為缺乏消費，留不住。所以，以滿足市場需求、消費趨勢為目標，加強品牌篩選、品類規(guī)劃和功能組合，開展名品招商即可。
李娜介紹，奢侈品一般對城市活躍度、消費人群、收入指數(shù)等有較高要求，所以不會輕易選擇進駐三四線城市。如果選擇進駐，一般有兩種形式，第一種是以租賃形式進駐奢侈品集合店，一個奢侈品集合店一般能涵蓋10個左右一二線奢侈品品牌。第二種是自營形式，選擇有奢侈品授權(quán)的公司，進行后期合作。(文/張旭)