市場上大部分電競俱樂部都需要資本的不斷輸血，才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　一支在賽前不被任何人看好的中國電競隊(duì)伍，面對電競強(qiáng)國韓國的頭號種子選手，在連輸兩局的情況下，最后兩局逆風(fēng)翻盤，出乎所有人意料，拿下英雄聯(lián)盟S11全球總決賽冠軍。

　　“我們是冠軍。”當(dāng)直播畫面響起這句話時，超競集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、EDG總裁吳歷華如釋重負(fù)，內(nèi)心第一個感受是：“這么多年，真的太難了。”

　　EDG成立至今八年，盡管在國內(nèi)戰(zhàn)績斐然，但世界賽上卻屢戰(zhàn)屢敗，從未突破過八強(qiáng)。多年被電競?cè)Τ爸S其“內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行”。

　　鮮明的戲劇沖突，被巧妙組合到這場比賽中。相比強(qiáng)者恒強(qiáng)的舊調(diào)重彈，被嘲多年的EDG，一朝翻身逆襲為王的劇本，觸動了國內(nèi)無數(shù)觀眾的情緒，引發(fā)集體共鳴。

　　據(jù)吳歷華回憶，在整整5個小時的決賽里，微博熱搜上一共出現(xiàn)了80個跟EDG有關(guān)的詞條。奪冠后的熱度和反響，也超出他們的想象。團(tuán)隊(duì)里主要負(fù)責(zé)人的微信全部被轟炸，潮水般的祝福向他們涌來。

　　當(dāng)晚，就連EDG官方周邊商城，都被全部清空，“連個旗子也不剩”。而往年這時，吳歷華都需要做一次壞賬，將賣不出去的庫存產(chǎn)品清理掉，但今年需要增加庫存。

　　奪冠后不到一個月，吳歷華在接受《中國企業(yè)家》專訪時透露，這個冠軍給EDG帶來了巨大的商業(yè)收益。“目前已經(jīng)確認(rèn)的年度合作，算了一下，總收益是往年的4倍多。當(dāng)然，還有很多仍在談。”在今年新增的合作品牌中，很多是往年不曾合作過的品類，比如化妝品、食品、服飾等消費(fèi)品牌。

　　種種跡象表明，EDG這次真的出圈了。這讓吳歷華內(nèi)心緊張之余，又有些不知所措。他深知這種級別的影響力不會每天都有，如何延續(xù)這次的影響力是他思考最多的問題。隨著電競市場的逐漸成熟，吳歷華認(rèn)為，電競產(chǎn)業(yè)的成本會越來越高，不再是“花點(diǎn)錢”就能支撐的產(chǎn)業(yè)，如果自身沒有造血能力，沒有專業(yè)化的管理和清晰的商業(yè)模式，是沒辦法持續(xù)發(fā)展的，最終只會“被淘汰”。

　　相比傳統(tǒng)體育，僅發(fā)展20年的電競還太過于年輕，無論是產(chǎn)業(yè)規(guī)模，還是商業(yè)模式，都沒有可借鑒的成功案例，一切都需要從零摸索。從一群年輕人依靠熱愛搭建起的“精神烏托邦”，到如今各方資本爭搶入局的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，電競能否撐起外界賦予它的商業(yè)價值?燒錢和盈利平衡問題又何時能解決?或許可以從EDG這家老牌俱樂部的發(fā)展歷程中，窺探一二。

　　“富二代”們純粹的熱愛

　　2011年，王思聰收購瀕臨解散的CCM戰(zhàn)隊(duì)，并以CCM為基礎(chǔ)組建了IG電競俱樂部，正式進(jìn)軍電競行業(yè)。

　　在王思聰?shù)膸酉?，國?nèi)很多富二代也跟風(fēng)入局。這其中，就包括合生創(chuàng)展集團(tuán)創(chuàng)始人、原董事會主席朱孟依的長子朱一航。2013年，他以花名愛德朱創(chuàng)建了EDG電競俱樂部。愛德朱成立EDG的初衷很純粹：純屬個人興趣愛好，憑借的是對電競的熱愛。

　　在2011年之前，國內(nèi)電競沒有成型的商業(yè)模式，主流投資人不會投這種沒有商業(yè)價值的產(chǎn)業(yè)。能關(guān)注到電競，并愿意投資，還不求回報(bào)，只能是這群熱愛電競的年輕“富二代”們。而熱愛是其中的必要條件，“如果沒有熱愛，又無利可圖，誰會去做這件事?”吳歷華稱。

　　愛德朱對電競的熱愛，吳歷華是有目共睹的，“我特別佩服我這個搭檔，幾乎每一場訓(xùn)練賽都會看，然后跟公司上上下下的人去溝通，沒有熱愛，這份堅(jiān)持是很難的。”

　　吳歷華加入并執(zhí)掌EDG，也是因?yàn)橹煲缓降臉O力邀請。2009年，吳歷華受邀加入珠江合生，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作。如今，EDG總部所在的珠江創(chuàng)意中心，正是吳歷華負(fù)責(zé)的地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　EDG創(chuàng)立之初，愛德朱時常會找吳歷華一起探討一些問題：比如，電競是否能專業(yè)化運(yùn)營，是否有機(jī)會做成產(chǎn)業(yè)。

　　當(dāng)時的吳歷華仍在思考，是否下定決心進(jìn)入電競行業(yè)。直到愛德朱帶他去線下看了一場電競賽事，“我被賽場上大家的歡呼，年輕人情感的連接，徹底征服了”。他看到了電競和年輕人之間微妙的情感連接，以及年輕人背后龐大的市場。

　　自2014年起，虎牙、斗魚、熊貓等直播平臺相繼成立，過去分散在微博、百度貼吧、虎撲論壇上的電競粉絲們，被逐漸聚集在第三方直播平臺上。“電競作為直播平臺的底層流量，助力了整個直播平臺的高速發(fā)展。”這一市場變化，讓吳歷華看到了電競粉絲潛在的能量和商業(yè)價值。

　　“隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及生活環(huán)境的劇烈變化，年輕人的娛樂休閑方式會不會改變?我們的答案是肯定的。”吳歷華判斷，電競會搶占年輕人大量的文化娛樂時間，同時，電競用戶數(shù)量也比較龐大，這些都是電競的價值。那一刻，他們決定“要專心做電競產(chǎn)業(yè)”。

　　經(jīng)過2014年一年的籌備，2015年超競互娛集團(tuán)正式成立，愛德朱和吳歷華開始全身心投入到電競產(chǎn)業(yè)商業(yè)化的探索中。在他們的構(gòu)思中，EDG俱樂部作為電競板塊，是超競集團(tuán)業(yè)務(wù)的核心組成部分。此外，他們圍繞電競相繼布局了動漫、影視、教育、產(chǎn)業(yè)園區(qū)和投資等幾大板塊。

　　電競商業(yè)化“百廢待興”

　　剛加入EDG時，吳歷華發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時俱樂部的年度商業(yè)合作價格之低，超出他的想象。“最低的我就不說了，最高也才20萬元。”他的第一反應(yīng)是，這不合理，電競的流量和影響力值得更高的價格。

　　但深入了解后，吳歷華發(fā)現(xiàn)了問題。當(dāng)時電競的商業(yè)環(huán)境，可以用“百廢待興”來形容，幾乎沒有正規(guī)的商業(yè)模式。

　　究竟有多無序發(fā)展，從一件事上可以窺探一二。吳歷華剛進(jìn)入電競行業(yè)時發(fā)現(xiàn)，隊(duì)員的合同只有兩頁紙，非常簡單。過去曾在索尼音樂有過10年工作經(jīng)歷的吳歷華，對于藝人經(jīng)紀(jì)合約事項(xiàng)非常熟知，他深知這樣的合約，在未來一定會形成非常多的糾紛。于是他根據(jù)藝人經(jīng)紀(jì)合約，結(jié)合電競賽事重新擬定模板，跟隊(duì)員重新簽署合同。這份模板，也被聯(lián)盟作為參考用于日后隊(duì)員合約。

　　看清現(xiàn)實(shí)后，吳歷華并沒有急著招商，而是先跟幾個合伙人探討，試圖先摸清電競產(chǎn)業(yè)到底是什么?最終，他們達(dá)成了一個共識：電競項(xiàng)目屬于內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，賽事內(nèi)容是產(chǎn)業(yè)的核心，當(dāng)賽事內(nèi)容有了流量和關(guān)注度后，電競才有商業(yè)價值。

　　而電競選手是整個賽事內(nèi)容的關(guān)鍵一環(huán)。于是，吳歷華決定先從隊(duì)員開始進(jìn)行改造。他憑借過去做藝人經(jīng)紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)，給隊(duì)員進(jìn)行形象包裝，制定統(tǒng)一的服裝，塑造EDG企業(yè)文化品牌等，希望借此打響知名度。并根據(jù)藝人的商業(yè)模式，探索電競商業(yè)化的路徑。

　　然后，吳歷華又借鑒廣告公司、媒體機(jī)構(gòu)的流量量化邏輯，主動將他們授權(quán)的資源，量化成數(shù)據(jù)指標(biāo)，將商業(yè)價值一項(xiàng)項(xiàng)羅列出來，并形成合作方案。目的是為了讓客戶能夠通過方案直觀地看到，他們的投入能得到哪些回報(bào)。

　　比如短視頻露出，他們會按照以往數(shù)據(jù)，估算出平均最低保底觀看量;直播活動、抽獎活動等，都會從后臺調(diào)出平均數(shù)據(jù)，直接將實(shí)際效用量化出來。

　　當(dāng)時，在跟品牌方談合作時，很多老板們都不懂電競，最好的情況是什么?據(jù)吳歷華回憶，他們會拿著這份策劃案回家問自己的兒子。兒子一聽，說“這個事太火了”，這些老板才會關(guān)注，才有可能會有一些小合作。

　　所以，為了讓合作順利開展，吳歷華一開始都會跟對方說，“不要當(dāng)我們是一個電競俱樂部，要把我們看作是媒體購買，你覺得我們提供的媒體內(nèi)容和流量值多少錢?”

　　除流量外，在品牌上，EDG也強(qiáng)調(diào)結(jié)合電競的品牌，疊加一些更年輕化，更硬核的元素進(jìn)去。

　　通過一番努力，EDG在商業(yè)化探索上取得了第一個重大突破，獲得某3C類電腦品牌200萬元的贊助金額。“突破了當(dāng)時俱樂部商業(yè)合作的天花板，也為行業(yè)定了一個標(biāo)桿價格。”也是從這時起，電競俱樂部的贊助金額開始有了大幅提升。

　　告別無序經(jīng)營，走向公司化治理

　　每年11月的冬季轉(zhuǎn)會期，都是EDG俱樂部所有管理層最痛苦的時期。因?yàn)檎心己玫年?duì)員，組建一個好的陣容，是一件并不輕松的事情。

　　在2021年英雄聯(lián)盟春季賽開賽前，網(wǎng)傳EDG耗資超5000萬元打造了超強(qiáng)陣容，隊(duì)員簽約費(fèi)均超千萬。對此，EDG方面表示，具體金額不方便透露，但確實(shí)是花費(fèi)重金打造的隊(duì)伍。

　　“大家其實(shí)誤解了，不是今年花的錢多，前兩年我們也想花錢。但問題是，好的隊(duì)員因?yàn)榉N種原因沒來。這次奪冠陣容從前年起就計(jì)劃組建，只是沒成功。”吳歷華稱。

　　招募隊(duì)員的過程充斥著太多變量。比如，他們需要考慮，招募來的隊(duì)員是否能跟整個團(tuán)隊(duì)配合默契，而選手也會考慮俱樂部的陣容、管理風(fēng)格是否跟自己匹配，“不是說你有錢人家就會來的”。

　　巨額投資下，帶來的未必是巨額回報(bào)。電競俱樂部的商業(yè)價值，更多跟比賽結(jié)果直接掛鉤，如果當(dāng)季比賽失利，不僅賺不了錢，還存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“外界所謂的巨額花費(fèi)，這筆預(yù)算我們是按照未能奪冠去計(jì)劃的。”在敲定這筆預(yù)算前，吳歷華和整個團(tuán)隊(duì)已做好了完善的年度預(yù)算，把一些突發(fā)情況也涵蓋在內(nèi)。“無論這次是否能奪冠，都不存在太大的超支情況，完全是可控的狀態(tài)。”

　　除此之外，據(jù)外界傳言，目前電競俱樂部的運(yùn)營成本也在逐年增長，其中選手薪資成本是一筆龐大的開支。據(jù)媒體報(bào)道稱，目前一線戰(zhàn)隊(duì)選手月收入在2萬元以上，二線戰(zhàn)隊(duì)在1萬元左右，青訓(xùn)選手薪資普遍在5000~8000元不等。

　　“隊(duì)員薪資屬商業(yè)機(jī)密不便透露，但是薪資成本的確很大，主要在于(隊(duì)員)不確定性強(qiáng)。”吳歷華表示，每年都會有新鮮血液加入俱樂部，但從青訓(xùn)選手到主力隊(duì)員，從主力隊(duì)員到傳奇選手，需要很長的時間去磨礪。如果培養(yǎng)不出好的隊(duì)員，可能會影響比賽成績，所以俱樂部勢必會經(jīng)歷一段時間的“陣痛期”。但如果有幸培養(yǎng)出幾個頂尖選手，將會獲得很好的收益。此次奪冠陣容中，JIEJIE、Meiko兩位選手就是EDG內(nèi)部自主培養(yǎng)出來的。

　　因?yàn)榫銟凡康母黜?xiàng)高額成本，使得電競行業(yè)在現(xiàn)階段仍是個燒錢的生意。市場上大部分電競俱樂部都需要資本的不斷輸血，才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。據(jù)了解，如今京東、蘇寧、李寧、B站、快手、微博等企業(yè)，都成為電競戰(zhàn)隊(duì)背后的投資方。

　　但自2015年超競集團(tuán)創(chuàng)立那天起，吳歷華深知要想把電競做成長久的生意，一定要有可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

　　所以，在吳歷華的規(guī)劃下，EDG開始剔除此前的不正規(guī)和無序狀態(tài)，開始逐漸搭建起公司化的治理體系。從隊(duì)員培養(yǎng)、訓(xùn)練環(huán)境、訓(xùn)練方法逐漸形成一整套完整的量化系統(tǒng)，在擴(kuò)大營收、控制公司各項(xiàng)成本、提升管理效率上也不斷優(yōu)化，并建立完善的財(cái)務(wù)和管理體系。

　　“我們很早就開始做準(zhǔn)備，因?yàn)殡姼傎愂碌牟淮_定性，你不知道爆發(fā)點(diǎn)會在什么時候到來。只有將內(nèi)功練好，商業(yè)機(jī)會來時，才可能被公司承接住。”據(jù)吳歷華透露，經(jīng)過多年努力，目前EDG俱樂部已能夠達(dá)到收支平衡。“目前，我們雖然利潤率不高，但處于正向現(xiàn)金流的狀態(tài)。”

　　摸著傳統(tǒng)體育俱樂部過河

　　“有段時間，外界說資本圈都在關(guān)注電競行業(yè)，確實(shí)有過一段很短的時間。”吳歷華稱。

　　2018年，電競行業(yè)迎來了一波資本熱潮。這一年，電競俱樂部VG完成5000萬A輪融資;FEG電競完成近億元A輪融資;EDG俱樂部完成近億元Pre-A輪融資。

　　但2018年過后，鮮少再有俱樂部融資的消息傳出。

　　市場上，開始出現(xiàn)越來越多的質(zhì)疑聲，比如盈利模式不清晰、俱樂部不賺錢、運(yùn)營成本高等。“當(dāng)時很多商業(yè)模式?jīng)]有顯現(xiàn)，階段性的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不好看的情況下，確實(shí)不被投資人看好。”但吳歷華對此并不擔(dān)心，他認(rèn)為這只是階段性的，長期來看，電競行業(yè)依舊存在巨大潛力。

　　據(jù)中國音數(shù)協(xié)游戲工委統(tǒng)計(jì)，2018~2020年我國電競市場規(guī)模逐年增長，2020年達(dá)到1365.57億元，較2019年增長44.2%。2020年中國電競用戶規(guī)模達(dá)到4.25億人，較2019年增長11.4%。

　　盡管市場前景廣闊，但如何有效商業(yè)化，構(gòu)建清晰的商業(yè)模式，依舊是電競行業(yè)面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)問題。

　　“這個行業(yè)太新了，大家不知道該怎么做。就像早期的互聯(lián)網(wǎng)一樣，商業(yè)模型不明朗，需要大家共同努力去探索。”吳歷華稱。

　　目前，EDG營收主要來自于聯(lián)盟分成、商業(yè)贊助和直播收入。據(jù)吳歷華透露，今年EDG俱樂部商業(yè)贊助的營收占比有望達(dá)到40%，直播收入維持在20%左右。

　　如今，電競相對清晰的商業(yè)模式是借鑒傳統(tǒng)體育俱樂部逐漸形成的，比如商業(yè)贊助、品牌代言等。“傳統(tǒng)體育俱樂部有什么收入，我們就有什么收入。”

　　在吳歷華看來，盡管傳統(tǒng)體育的收視率并不一定比電競高，但它目前的商業(yè)價值要遠(yuǎn)高于電競。一部分原因在于，當(dāng)前社會對電競并不熟知，甚至存在誤解，有很多人分不清什么是電競，什么是游戲;另外，電競行業(yè)受政策監(jiān)管影響波動較大，存在很大的不確定性。但這也意味著，相較于傳統(tǒng)體育，隨著大眾對電競的不斷熟知，未來存在著很大的增長空間。

　　除此之外，構(gòu)建多元化收入結(jié)構(gòu)是每一家俱樂部都在嘗試的事。“多條腿走路，是俱樂部健康穩(wěn)定發(fā)展的重要標(biāo)志。”

　　比如，EDG推出了自己的自媒體流量矩陣，成立商城，售賣周邊。據(jù)吳歷華介紹，成熟的體育俱樂部周邊產(chǎn)品銷售通常會占到很大比重，但目前國內(nèi)電競俱樂部的周邊產(chǎn)品，營收占比微乎其微，因?yàn)槭杖敕浅Ｉ佟?ldquo;周邊產(chǎn)品銷售未來一定會有很大體量的。”

　　還有很多從電競延展出來的新商業(yè)嘗試，但目前大部分仍在構(gòu)思中，比如電競聚集的大量流量如何變現(xiàn)，是否可以跟游戲進(jìn)行聯(lián)運(yùn)、推廣合作，線下電競體驗(yàn)場所的搭建等。一個個嘗試，一步步向前走，在不斷試錯中摸索穩(wěn)定的商業(yè)模式，是目前電競俱樂部的普遍狀況。

　　“這個行業(yè)很新，新代表了它不受過往規(guī)則的束縛，可以去創(chuàng)新、去突破，不用背負(fù)太多不成功的模型。另一方面，目前全球電競都在同一起跑線，如果能夠率先突圍，中國真的有可能成為全球電競中心。”吳歷華稱。

　　當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，既艱辛也幸福

　　眾所周知，能成為職業(yè)選手的只是極少數(shù)有天賦的人。“有時候，內(nèi)部賽事比職業(yè)聯(lián)賽的殘酷程度還要高，這會直接決定隊(duì)員的去留。”吳歷華稱。

　　在EDG內(nèi)部，培養(yǎng)選手是有一整套完整的評分標(biāo)準(zhǔn)和淘汰機(jī)制。每個月，EDG預(yù)備隊(duì)都會進(jìn)行一次末位淘汰，表現(xiàn)不好，沒達(dá)到要求的隊(duì)員會被淘汰掉，然后重新招收新鮮的血液，以此逐步為第一梯隊(duì)輸送人才。

　　而留下的人，迎接的是更大的挑戰(zhàn)。外界傳聞，EDG內(nèi)部對隊(duì)員實(shí)施非常嚴(yán)格的軍事化管理。據(jù)吳歷華介紹，這套嚴(yán)格的機(jī)制，都是老隊(duì)員按照自身的標(biāo)準(zhǔn)制定并傳承下來的。“再大牌的隊(duì)員，生活行為規(guī)范不合格也是會被扣分的。”在EDG內(nèi)部，規(guī)則對所有人一視同仁。

　　但通常情況下，沒有隊(duì)員會因?yàn)橹贫鹊膰?yán)苛而產(chǎn)生叛逆心理，反而是教練員們需要時常給他們解壓，“他們自己想要求勝的心，有時候比我們還重”。

　　這個過程充滿著殘酷和艱辛，但卻是選手能夠?qū)崿F(xiàn)電競夢想的必經(jīng)之路。

　　在吳歷華看來，在所有體育項(xiàng)目中，只有電競是年輕人自己孕育出來的，不是父母或他人告訴他們應(yīng)該去喜歡的東西，所以電競與年輕人的情感連接要比傳統(tǒng)體育更加深厚。

　　但在電競過去20年的發(fā)展歷程中，一路伴隨著詆毀、誤解、質(zhì)疑的聲音。很長一段時間，“網(wǎng)癮少年”“不務(wù)正業(yè)”“虛度年華”等都是電競選手身上撕不掉的標(biāo)簽。

　　“所以，現(xiàn)階段我們共同的想法是傳遞電競正能量，利用現(xiàn)在的關(guān)注度將電競好的東西傳遞出去，包括勇于面對困難，堅(jiān)持不懈，逆流而上等等。”吳歷華認(rèn)為，電競跟過去的籃球很相似?；@球發(fā)源于美國街頭，初期也曾被人誤解。“為什么NBA可以這么成功，因?yàn)镹BA傳遞了很多非常正能量的品質(zhì)，我覺得電競也是一樣的。”

　　進(jìn)入電競行業(yè)后，吳歷華切身感受著這個行業(yè)的快速發(fā)展。成績不好的那幾年，也曾焦慮過，但感受更多的是幸福和幸運(yùn)。“所謂的幸福是，這個行業(yè)日益更新的發(fā)展速度，在不斷的推動我們前進(jìn)。幸運(yùn)的是，在行業(yè)當(dāng)中會接觸到非常多的年輕人，學(xué)習(xí)和了解年輕人，跟他們一起共建屬于年輕人的文化娛樂體育產(chǎn)業(yè)。這讓我覺得選擇做電競，是一個正確的決定。”

　　在加入EDG之前，吳歷華先后在索尼音樂和LVMH任職多年，他曾不斷思考過自己未來的職業(yè)規(guī)劃，人生道路要怎么走的問題。但電競不一樣，行業(yè)非常新，他相信只要大家盡力拼搏，是可能形成自己的影響力，讓更多人聽到他們的聲音。

　　如今，電競對于吳歷華而言，是可以實(shí)現(xiàn)他人生價值的一份事業(yè)。(劉煒祺)